การนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน (เดวิด โรส)
เดวิด โรส เป็นโค้ชด้านการนำเสนอแก่ผู้ลงทุน ( Teh Pitch coach ) และเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกิจการลงทุน.
คิดถึงการเริ่มธุรกิจใหม่? เดวิด เอส. โรส พ่นไฟในการบรรยายของ TED U เกี่ยวกับการนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน บอกคุณถึง 10 เรื่องที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับตัวคุณ -- และพิสูจน์กับผู้ร่วมลงทุน -- ก่อนที่คุณจะเริ่มนำเสนอ
สวัสดีครับ ผมชื่อเดวิด โรส ผมเป็นผู้ประกอบการต่อเนื่องที่ผันตัวมาเป็นนักลงทุนต่อเนื่อง และด้วยการนำเสนอผู้ร่วมลงทุน (Venture Capitals) ด้วย PowerPoints ผมสามารถหาเงินได้นับสิบๆล้านเหรียญ จากผู้ร่วมลงทุนด้วยการนำเสนอ PowerPoint ดังกล่าวนี้ และในทางกลับกัน ผมก็ดูแลการลงทุน มูลค่านับสิบล้านเหรียญในบริษัทต่างๆ ที่เข้ามานำเสนอกับผมด้วย PowerPoint เช่นกัน เพราะฉะนั้นผมเลยคิดว่าน่าจะไม่ดป็นอะไรที่จะบอกว่าผมก็พอมีความรู้บ้าง เกี่ยวกับขั้นตอนในการนำเสนอ
00:27
เพราะฉะนั้น คำถามแรกที่คุณควรจะคิดไว้ คือ อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุด ที่ผู้ร่วมลงทุนจะมองหา เมื่อคุณไปหาพวกเขา เพื่อนำเสนอไอเดียธุรกิจใหม่ของคุณ? และที่แน่นอน มันมีหลายอย่างมาก เช่น โมเดลในการทำธุรกิจ และแผนการเงิน และเรื่องการตลาด และโน่นนั่นนี่ โดยรวมแล้ว จากทุกสิ่งอย่างที่คุณต้องทำ อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดที่จะทำให้ผู้ร่วมลงทุน ตัดสินใจลงขัน? ใครนะ? ว่าอย่างไรนะ? ผู้ชมตอบ "คน" คน? คุณ! ใช่เลย คุณคือคนนั้น และเพราะฉะนั้น จุดประสงค์ทั้งหมดในการนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน คือทำให้พวกเค้าเชื่อว่า คุณเป็นผู้ประกอบการ ที่พวกเขาจะลงทุนด้วยเงินของเขา แล้วทำกำไรได้มหาศาลกลับคืนไป
01:05
เอาล่ะ, แล้วคุณจะทำยังไง? คุณคงไม่แค่เดินเข้าไปแล้วบอกว่า, แบบว่า, "สวัสดีครับ ผมเป็นคนดีจริงๆนะ ดิฉันเป็นคนดี และคุณก็ควรจะลงทุนกับผมจริงๆ" ใช่ไหม? ในช่วงเวลาที่คุณนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน คุณจะมีเวลาแค่ไม่กี่นาที และในการนำเสนอต่อผู้ลงทุนทั่วๆไป สำหรับผู้ลงทุนรายย่อย (Angel Investors) ก็แค่ประมาณ 15 นาที และผู้ลงทุนทั่วไปก็ควรจะต่ำกว่าครึ่งชั่วโมง ความสนใจของคนเรามักจะตกลงหลังจากเริ่มไปได้ 18 นาที มีการทดสอบยืนยันให้เห็น ดังนั้นใน 18 นาทีนั้น, หรือแค่ 10 นาที หรือห้านาที, คุณจะต้องแสดงคุณลักษณะที่หลากหลาย ที่จริงแล้วคุณต้องแสดงถึงสิบลักษณะ เมื่อคุณยืนอยู่บนนั้น อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดที่คุณต้องแสดงออกมาก่อน? อะไรนะ? ผู้ชมตอบซ ความซื่อสัตย์ ใช่ โอ้ ใช่เลย! และนั่นคือคำตอบที่ตรงที่สุดที่เราได้ จากตรงนั้น ผมไม่ได้บอกเขาด้วยซ้ำ ถูกต้อง ความซื่อสัตย์ เพราะนั่นคือสิ่งจำเป็น ผมเลือกที่จะลงทุนกับคนที่, รู้ไหม, ยอมเสี่ยงกับคนที่ผมรู้ว่าเป็นคนตรงไปตรงมา มากกว่าคนอื่นที่ผมอาจยังมีคำถามอยู่ เช่น แบบว่า, พวกเขากำลังมองหาใคร, และ เกิดอะไรขึ้น เพราะฉะนั้น เรื่องสำคัญที่สุดคือ ความซื่อสัตย์
01:55
แล้วอะไรคือสิ่งที่สำคัญรองลงมาจากความซื่อสัตย์? ลองดูสิว่าคุณจะตอบข้อนี่ได้ไหม? ผู้ชมตอบ: ความมั่นใจในตัวเอง ใกล้เคียง! ความคลั่งไคล้ไหลหลง ใช่ ในที่นี่คุณต้องการ -- ผู้ประกอบการ หมายถึงคน ที่ทิ้งบางสิ่งบางอย่างมา เพื่อเริ่มต้นใหม่ที่นี่ สร้างสรรค์และทุ่มเทชีวิตจิตใจให้สิ่งนี้ คุณต้องแสดงถึงความคลั่งไคล้ ถ้าคุณไม่คลั่งไคล้ในบริษัทของคุณ แล้วทำไมคนอื่นจะต้องไปคลั่งไคล้ไปกับมันด้วย? เขาจะเพิ่มเงินเข้าไปในบริษัทของคุณทำไม ถ้าคุณไม่หลงไหลในสิ่งที่คุณทำฦ ดังนั้นความซื่อสัตย์และความหลงไหลในสิ่งที่ทำ เป็นสิ่งสำคัญที่สุด
02:21
จากนั้นก็มีเกราะป้องกันของสิ่งต่างๆ ที่คุณต้องทำเพื่อห่อหุ้มการนำเสนอนี้ ที่คุณจะนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน ประสบการณ์ คุณต้องสามารถบอกได้ว่า "นี่ รู้ไหม ผมเคยทำมันมาแล้วก่อนหน้า" และ "ทำมาแล้ว" หมายถึงสร้างกิจการและเพิ่มมูลค่า และทำบางอย่างตั้งแต่ต้นจนจบ เพราะนั่นคือเหตุผลว่าทำไมผู้ร่วมลงทุน ชอบที่จะให้เงินกับผู้ประกอบการต่อเนื่อง เพราะถึงแม้ว่าคุณจะไม่ได้ทำถูกในตอนแรก คุณก็ได้รู้บทเรียนที่จะช่วยให้ คุณยืนหยัดได้อย่างมั่นคงในคราวต่อไป
02:43
และควบไปกับสิ่งนั้น ควบไปกับประสบการณ์ ของการเปิดบริษัท หรือดำเนินการบางอย่าง และมันไม่จำเป็นว่าจะต้องเป็นธุรกิจ มันอาจจะเป็นองค์กรที่โรงเรียน มันอาจจะเป็นสิ่งไม่หวังผลกำไร แต่พวกเขาต้องการประสบการณ์ในการสร้างองค์กร ถัดมาคือ ความรู้ ถ้าคุณบอกผมว่า คุณกำลังจะเป็น นักพัฒนาที่ยอดเยี่ยมในแผนที่ของพันธุกรรมมนุษย์ คุณก็ควรจะรู้ว่าพันธุกรรมมนุษย์คืออะไร หมายความว่า ผมต้องการให้คุณมีความเชี่ยวชาญในด้านนั้น ดังนั้นผมไม่ต้องการใครบางคนที่พูดว่า "นี่ ผมมีไอเดียดีๆเกี่ยวกับธุรกิจที่ผมไม่รู้จัก ผมไม่รู้ว่าใครเป็นคู่แข่ง ผมไม่รู้ว่าตลาดเป็นยังอย่างไร" ดังนั้นคุณต้องรู้จักตลาดของคุณ คุณต้องรู้ขอบเขตของคุณ
03:11
และคุณต้องมีทักษะที่ต้องใช้ เพื่อให้บริษัทไปได้รอด และทักษะเหล่านั้นต้องรวมไปถึงทุกสิ่งอย่าง จากทักษะทางเทคนิค ถ้ามันเป็นธุรกิจไฮเทค ไปจนถึงการตลาดและงานขาย และการบริหาร และอื่นๆที่จำเป็น แต่ รู้หรือไม่ว่า ไม่ใช่ทุกคนที่มีทักษะเหล่านี้ครบถ้วน มีคนแค่ไม่กี่คนเท่านั้นที่มีทักษะทั้งหมดนี้ ที่จะใช้ในการดำเนินงานของบริษัท เพราะฉะนั้นอะไรอีกที่คุณต้องมี? ใช่เลย, ความเป็นผู้นำ คุณต้องสามารถที่จะทำให้เราเชื่อได้ว่า คุณได้พัฒนาทีมงาน ที่มีปัจจัยทั้งหมดที่ว่ามาในตัว หรือไม่ก็คุณนั่นแหละที่ทำได้ และคุณมีคุณสมบัติน่าดึงดูดใจ และสไตล์การบริหาร และความสามารถที่จะทำให้คนเหล่านั้นทำตามที่คุณต้องการ สร้างแรงบันดาลใจ กระตุ้นพวกเขาให้เป็นส่วนหนึ่งของทีม หลังจากได้ทำทั้งหมดที่เกล่ามาแล้ว อะไรอีกที่ผมต้องการจะรู้ในฐานะผู้ร่วมลงทุน? ผมต้องการจะรู้ว่าคุณมีความมุ่งมั่น ที่จะทำงานนี้จนจบ ผมอยากบอกคุณว่า หรือผมต้องการให้คุณสื่อให้เห็น ว่าคุณจะตายถ้าจะเป็น ด้วยลมหายใจสุดท้ายของคุณ -- ด้วยเล็บจิกพื้นในขณะที่มีคนลากคุณออกไป คุณจะไม่ทำให้เงินของผมสูญเปล่า และคุณจะทำเงินของผมให้งอกเงยมากขึ้นด้วย เพราะฉะนั้นผมไม่ต้องการคนที่จะวิ่งหนี ในครั้งแรกที่มีโอกาส เพราะเรื่องร้ายๆเกิดขึ้นเสมอ ไม่เคยมีบริษัทไหนที่ได้รับทุนจากนักลงทุน แล้วไม่มีเรื่องร้ายเกิดขึ้นมาก่อน ดังนั้นผมต้องการรู้ว่าคุณจะรับผิดชอบที่จะอยู่ทำงาน จนเรื่องมันจบ
04:14
คุณต้องมีวิสัยทัศน์ คุณต้องสามารถมองเห็นว่าอะไรจะไปทางไหน ผมไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ลอกเลียนแบบอีกชิ้น ผมต้องการคนที่รู้จริง คนที่จะสามารถเปลี่ยนโลกได้ แต่นอกเหนือจากนั้นผมต้องการการมองโลกตามจริงด้วย เพราะผมต้องรู้ว่าคุณรู้ว่า ในขณะที่การเปลี่ยนแปลงของโลกนั้นสุดยอด มันก็ไม่ได้เกิดขึ้นง่ายๆ และก่อนที่คุณจะไปเปลี่ยนโลก เรื่องแย่ๆก็มักจะเข้ามาป่วน และคุณก็จะต้องรับมือกับมันให้ดี และคุณต้องมีการวางแผนอย่างสมเหตุสมผลและมีการเตรียมพร้อม
04:34
และสุดท้าย คุณกำลังขอเงินผม ไม่ใช่เพียงเพราะมันเป็นเงินของผม แต่เพราะเป็นผม คุณต้องเป็นคนที่ว่าง่าย ผมต้องรู้ว่าคุณมีความสามารถในการฟัง เรามีประสบการณ์มากมาย คนที่เป็นผู้ร่วมลงทุน ที่ให้ทุนกับคุณ มีประสบการณ์ และพวกเขาต้องการที่จะรู้ว่า คุณอยากรับฟังประสบการณ์เหล่านั้น
04:49
โอเค แล้วคุณจะสื่อ 10 อย่างที่ว่ามานี้ใน 10 นาที โดยไม่พูดพร่ำเพรื่อได้อย่างไร? คุณคงไม่บอกว่า "นี่ ผมเป็นคนซื่อสัตย์ ลงทุนกับผมนะ!" ใช่ไหม? คุณต้องทำการนำเสนอที่บอกถังสิ่งต่างๆเหล่านี้ โดยไม่โจ่งแจ้งเกินไปนัก เพราะฉะนั้นคิดว่าการนำเสนอของคุณเป็นเส้นเวลา มันเริ่มขึ้นเมื่อ คุณเดินเข้ามาทางประตู พวกเขาไม่รู้อะไรเลย อะไรก็ตาม เกี่ยวกับตัวคุณ และคุณสามารถทำให้พวกเขาเคลิ้มได้ การนำเสนอ หรือการเสนอขายทุกครั้ง เกี่ยวพันกับอารมณ์ในบางระดับ คนเรามันก็มีขึ้นๆลงๆได้บ้าง ใช่ไหม? และมันก็เป็นอย่างนี้ตั้งแต่ต้นจนจบ
05:13
คุณเดินเข้าไปทางประตู สิ่งแรกที่คุณจะต้องทำ -- โดยรวม รู้ไหม โค้งของการนำเสนอของคุณ -- มันต้องเริ่มเหมือนจรวด คุณมีเวลาแค่ 10 วินาที -- ระหว่าง 10 ถึง 30 วินาที ขึ้นอยู่กับเวลาในการนำเสนอทั้งหมด -- ที่จะดึงความสนใจของพวกเขา ในกรณีของผม: "ผมเคยลงทุน ผมเคยได้เงินเป็นสิบๆล้านเหรียญ จากการนำเสนอด้วย PowerPoint และผมก็เคยลงทุนไปเป็นสิบๆล้านเหรียญแล้ว" แค่นั้นเอง ที่จะนำคุณไปได้ถูกที่ถูกทาง มันอาจจะเป็นปัจจัยใดปัจจัยหนึ่ง และทุกคนสามารถพูดได้ว่า มันเป็นการตอบโต้ตามสัญชาติญาณ มันอาจจะเป็นเรื่องราว มันอาจจะเป็นประสบการณ์ แต่คุณจะต้องจับอารมณ์ของพวกเขาให้ได้ ให้เขาสนใจคุณ ภายในไม่กี่วินาทีแรก และจากตรงนั้น คุณต้องนำพวกเขาไปยัง หนทางที่แข็งแรง มั่นคง สูงขึ้นไป จากตอนแรกถึงตอนจบ และทุกสิ่งทุกอย่างต้องเสริมสร้างสิ่งนี้ และคุณจะต้องดีขึ้น และดีขึ้น และดีขึ้น และดีขึ้น และมันต้องดีขึ้นไปเรื่อยๆจนท้ายสุด และท้ายที่สุด คุณต้อง -- บูม! ดึงพวกเขาเข้ามา ให้เขารู้สึกเหนือความคาดหมาย คุณต้องทำให้พวกเขาอยู่ในอารมณ์ตื่นเต้นมากๆ พอที่พวกเขาจะพร้อมเซนต์เช็ค -- ขว้างเงินใส่หน้าคุณ -- ทันทีก่อนที่คุณจะกลับออกไป
06:01
โอเค แล้วคุณจะทำงั้นได้อย่างไร? เอิ่ม อย่างแรกเลยก็คือ การไปข้างหน้าอย่างสมเหตุสมผล ทุกครั้งที่คุณถอย ทุกครั้งที่คุณข้ามสิ่งใดสิ่งหนึ่งไป ลองนึกถึงการเดินขึ้นบันไดที่บางขั้นหายไป หรือความสูงของมันไม่เท่ากันดูสิ คุณหยุด คุณต้องคิดให้ออก คุณต้องการลำดับการเดินเรื่องที่มีเหตุมีผล เริ่มจากเล่าให้พวกเขาฟังว่าตลาดคืออะไร ทำไมคุณจะต้องทำ X, Y หรือ Z และคุณจะต้องบอกผมว่าจะทำมันอย่างไร และคุณกำลังจะทำอะไร จะทำมันอย่างไร และทั้งหมด มันจะต้องลื่นไหลไปตั้งแต่ต้นยันจบ
06:25
คุณต้องทำให้ผมรู้ด้วยว่ามีเกณฑ์ในการวัด คุณต้องการให้สอดคล้องกับพวกที่เหลือในโลกภายนอก ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณอ้างถึงบริษัทที่ผมเคยได้ยิน หรือสิ่งพื้นฐานใดๆในธุรกิจของคุณ ผมต้องการรู้เกี่ยวกับมัน สิ่งที่ผมสามารถเชื่อมโยงได้ ผู้ตรวจสอบ หรืออะไรก็ได้ที่บอกผมว่ามีคนอื่นรับรองสิ่งนี้ หรือมีการตรวจสอบจากภายนอก มันอาจจะเป็นยอดขาย มันอาจจะเป็นรางวัลที่คุณได้จากการทำอะไรบางอย่าง มันอาจจะเป็น คนเคยทำมันสำเร็จมาก่อนแล้ว มันอาจจะเป็นรุ่นทดสอบที่ไปได้สวย อะไรก็ได้ ผมอยากรู้การตรวจสอบที่สมเหตุสมผล ว่าสิ่งที่คุณกำลังบอกผม ไม่ใช่เป็นแค่สิ่งที่คุณกำลังบอกผม แต่ใครบางคน หรืออะไรบางอย่างข้างนอกนั่น บอกด้วยว่าเรื่องนี้ถูกต้อง และหลังจากนั้น เพราะผมกำลังมองหาผลประโยชน์ที่นี่ ผมต้องมีผลประโยชน์ที่เชื่อได้ และนั่นแบ่งเป็น 2 ส่วน มันต้องเป็นผลประโยชน์ และมันต้องเชื่อได้ด้วย ผลประโยชน์หมายถึงถ้าคุณบอกผมว่าคุณกำลังจะ ทำธุรกิจในอีกห้าปีข้างหน้า ที่จะทำเงินล้านเหรียญต่อปี อืม.. นั่นไม่ค่อยจะเป็นผลประโยชน์เท่าไร แต่การที่คุณบอกผมว่าคุณกำลังจะทำเงินร้อยล้านเหรียญต่อปี มันก็เหลือเชื่อเกินไป ดังนั้นมันควรจะเป็นทั้งสองด้าน
07:14
ในอีกด้านหนึ่ง ก็มีหลายสิ่งที่ลดทอนความสนใจของผม ทำให้อารมณ์ผมวูบลง และคุณต้องพยายามแก้ไขให้ดีขึ้น นั่นรวมถึง ยกตัวอย่างเช่น ทุกสิ่งที่คุณบอกผม แล้วผมรู้ว่ามันไม่จริง "เราไม่มีคู่แข่ง ไม่มีคนอื่น ที่เคยทำเครื่องจักรชิ้นเล็กๆอย่างนี้มาก่อน" มีโอกาสเป็นไปได้ที่ผมอาจจะรู้จักใครบางคนที่ทำเครื่องอะไรประมาณนี้ และเมื่อคุณบอกผม -- บูม! รู้ไหม ผมจะลดความความน่าเชื่อถือของสิ่งที่คุณพูดตั้งแต่นั้นมาไปครึ่งหนึ่ง อะไรที่ทำให้ผมต้องคิด อะไรที่ทำให้ผมไม่เข้าใจ ซึ่งทำให้ผมต้องคิดกลับไปกลับมาในหัว จะหยุดความลื่นไหลของการนำเสนอ ดังนั้น คุณต้องสอนผมเหมือนผมเป็นแค่เด็กป.6 รัว รัว รัว รัว แต่อย่าทำให้ผมรู้สึกว่าโง่ และนั่นเป็นแนวทางที่ยากมากที่จะทำ แต่ถ้าคุณทำได้ มันจะเวิร์คเอามากๆ อะไรก็ตามที่ขัดแย้งกับแนวความคิดของคุณ ถ้าคุณบอกผมว่ายอดขายของ X, Y หรือ Z คือสิบล้านเหรียญ แล้วสไลด์ถัดไป หรือ 5 สไลด์มันกลายเป็นห้าล้านเหรียญ อืม.. อันนึงอาจจะเป็นยอดขายรวม อีกอันอาจจะเป็นยอดขายหลังหักค่าใช้จ่าย แต่ผมต้องการรู้ว่าตัวเลขทั้งหมดสมเหตุสมผล เมื่ออยู่ด้วยกัน และท้ายที่สุด อะไรก็ตามที่ผิด หรือสะกดผิด หรือจุดพลาดโง่ๆ หรือบรรทัดที่วางผิดที่ มันทำให้ผมเห็นว่าแค่ทำนำเสนอให้ดี คุณยังทำไม่ได้ แล้วคุณจะทำบริษัทได้อย่างไร? ทั้งหมดนี่ป้อนเข้าไปด้วยกัน
08:12
โอเค วิธีที่ดีที่สุดที่จะทำเรื่องนี้ก็คือลองดูจากเรื่องราวที่ดีๆ ดูที่คนที่เคยทำมาก่อน เพราะฉะนั้นเรามาดูผู้บริหารบริษัทไฮเทคที่ประสบความสำเร็จที่สุด ในธุรกิจและดูวิธีนำเสนอของเขากันดีกว่า การนำเสนอ PowerPoint ของบิล เกตส์ อยู่ที่นี่ นี่คือวิธีที่เกตส์ทำบางอย่างสำหรับ Windows นี่หรือคือวิธีที่คุณควรทำการนำเสนอด้วย PowerPoint? คุณคิดว่าไงล่ะ? ไม่ ใครที่คุณคิดว่าเราควรจะดูเป็นตัวอย่างล่ะ? โอ้ มันช่างน่าตลก! มีอีกคนที่ดีมากอยู่ตรงนี้ ใช่เหรอ? โอเค สตีฟ จ๊อบส์ คุณต้องการความสมบูรณ์แบบ -- นี่คือ "เซน" ของการนำเสนอ ใช่หรือไม่? นี่ไง คนตัวเล็ก ยีนส์สีดำ และกึ๋น บนเวทีที่ว่างเปล่า คุณกำลังมองอะไร? คุณกำลังมองเขา! นี่คือสตีฟ จ๊อบส์
08:48
เพราะฉะนั้น รู้ไหม ความยอดเยี่ยม -- รายการยาวเหยียดแสนมหัศจรรย์ ลิสต์ทั้งหมดทุกสิ่งอย่าง รู้ไหม -- เยี่ยม! ไม่ มันไม่ดี รายการยาวเหยียดนั่นมันไม่ดี แล้วอะไรล่ะที่ดี? สั้น รายการสั้นๆไง แต่คุณรู้ไหม? ที่ดีกว่ารายการสั้นๆนั้นก็คือ ไม่มีรายการเลย แค่เขียนพาดหัวไว้ก็พอ แล้วรู้ไหม? สตีฟ จ๊อบใช้รายการหรือพาดหัวไปเท่าไร? โดยพื้นฐานแล้ว ไม่ใช้เลย เป็นคุณจะทำยังไง? ดีที่สุด: รูปภาพ แค่รูปง่ายๆ ผมมองไปที่รูป -- รูปเดียวแทนคำนับพัน คุณมองดูภาพ และคุณก็เห็นทุกสิ่ง แล้วคุณก็ทิ้งสิ่งอื่นทั้งหมด และกลับมาที่ผม แล้วคุณก็เพ่งความสนใจมาที่ผม และคิดว่าทำไมผมถึงยอดเยี่ยมนัก และทำไมคุณที่อยากลงทุนกับผม และทำไมทุกสิ่งทุกอย่างถึงสมเหตุสมผล ดังที่ผมเคยได้บอกไว้ เรามีเวลาน้อยมากๆ
09:23
เพราะฉะนั้นเราลองมาทบทวนสิ่งที่คุณต้องมี ในการนำเสนอของคุณ อย่างแรก เริ่มด้วย ไม่ต้องมีสไลด์ที่พาดหัวใหญ่ๆ ยาวๆ ด้วยอารัมภบทอะไรก็ไม่รู้ไร้สาระ และบอกผมว่าคุณกำลังนำเสนอ ในวันอะไร ผมรู้วันที่, ผมรู้ว่าผมเป็นใคร, ผมรู้ว่าคุณกำลังนำเสนอ ผมไม่ต้องการรู้อีก แค่ให้ผมเห็นโลโก้บริษัทคุณ ผมจะมองที่โลโก้ แล้วพยายามจำมันไว้ในหัวของผม แล้วกลับมาที่คุณ มาสนใจคุณ โอเค? คุณทำมัน คุณเริ่มนำเสนอโดยเร็ว แนะนำตัวภายใน 15, 30 วินาที จับความสนใจผมให้อยู่ แลพหลังจากนั้นคุณต้องบอกภาพรวมของธุรกิจย่อๆให้ผมฟัง นี่ไม่ใช่การนำเสนอห้านาที แต่ รู้ไหม มันแค่สองประโยค "เราสร้างเครื่องจักรสำหรับตลาด X, Y, Z" หรือ "เราขายบริการที่จะช่วยให้ผู้คนทำ X" รู้ไหม อะไรประมาณนี้ และนั่นเปรียบเหมือนกับภาพภายนอกของกล่องตัวต่อปริศนา นั่นจะทำให้ผมรู้บริบท มันจะทำให้ผมรู้โครงสร้างสำหรับเรื่องทั้งหมด ที่คุณกำลังจะนำเสนอ และมันจะทำให้ผมเชื่อมโยงเรื่องอื่นทั้งหมดเข้าด้วยกันกับบางสิ่ง ที่คุณได้บอกผมแล้ว
10:06
แล้วจากนั้นคุณก็ -- นำผมไป ให้ผมเห็นทีมงานผู้บริหารของคุณ มันช่วยได้ถ้าคุณมีประสบการณ์ และคุณเคยทำอะไรทำนองนี้มาก่อน และผมต้องการรู้เรื่องตลาด -- ขนาดของตลาด ทำไมตลาดนี้ถึงคุ้มค่าต่อการลงทุน? ผมต้องการรู้เรื่องผลิตภัณฑ์ของคุณ และนั่นสำคัญมาก แต่นี่ไม่ใช่การนำเสนอผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่การเสนอขาย ผมไม่ต้องการรู้นอกในทั้งหมด รวมถึงรายละเอียดเกี่ยวกับมันที่ลึกจนเกินไป ผมแค่ต้องการรู้ -- ว่านี่มันคืออะไร? ถ้ามันเป็นเว็บไซต์ ให้ผมดูหน้าตาของมัน รู้ไหม, ไม่ต้องทำให้ดูสดๆก็ได้ ไม่, ไม่ต้องทำให้ดูสดๆเลยจะดีกว่า เอามันแห้งๆนี่แหละ หรือทำอย่างอื่นให้ผมรู้ ว่าทำไมใครๆจะต้องมาซื้อสิ่งนี้ด้วย
10:31
และผมต้องการรู้ -- ตอนนี้ผมรู้แล้วว่าคุณจะขายอะไร -- บอกผมว่าคุณจะทำเงินจากมันได้ยังไง ทุกๆ X ที่คุณขาย คุณได้ Y, คุณให้บริการ Z ผมต้องการรู้ว่าโมเดลธุรกิจคืออะไร บนหลักต่อหน่วย หรือสำหรับสินค้าเป็นชิ้น ที่คุณจะขาย ผมต้องการรู้ว่าคุณจะขายสิ่งนี้ให้้ใคร ใครคือลูกค้า และผมต้องการรู้ว่าคุณมีความสัมพันธ์ใดๆ ที่จะช่วยคุณเป็นพิเศษหรือเปล่า ไม่ว่าคุณจะมีความสัมพันธ์ในการจัดจำหน่ายกับใคร รู้ไหม, คุณมีพันธมิตรเป็นผู้ผลิต หรือ รู้ไหม อีกที, การรับรองความถูกต้อง นี่จะช่วยบอกว่าคุณใหญ่โตกว่าแค่คนธรรมดาคนหนึ่ง
10:58
แต่ทุกคนมีการแข่งขัน ไม่เคยมีบริษัทใด ที่ไม่มีการแข่งขัน ถึงแม้ว่าการแข่งขันนั้นจะเป็นวิถีเก่าๆในการทำบางสิ่งบางอย่าง ผมต้องการรู้ชัดๆว่าการแข่งขันของคุณคืออะไร และนั่นจะช่วยให้ผมตัดสินได้ ว่าคุณจะดำเนินการอย่างเหมาะสมได้อย่างไร แล้วผมต้องการรู้ด้วยว่าคุณพิเศษอย่างไร
11:11
ถ้าผมรู้ว่าคู่แข่งของคุณทำอะไร คุณจะทำอย่างไรเพื่อป้องกันการแข่งขัน จากการถูกเอาเปรียบ? และทั้งหมดนี่ผูกเข้ากับภาพรวมทางการเงิน และคุณต้องมี -- คุณไม่สามารถทำการนำเสนอต่อผู้ร่วมทุนได้ โดยไม่ให้ข้อมูลทางการเงินกับผม ผมต้องการรู้สามปีและ -- รู้ไหม ปีนึงหรือสองปีย้อนกลับไป หรือนานตราบเท่าที่คุณมีข้อมูล และผมต้องการรู้สาม หรือสี่ หรือห้าปีข้างหน้า ห้าอาจจะมากไป บางทีสี่ก็พอมีเหตุผล และผมต้องการรู้ว่าโมเดลทางธุรกิจที่คุณให้ผมดู บนพื้นฐานที่เป็นผลิตภัณฑ์ จะกลายเป็นโมเดลของบริษัทได้อย่างไร และ รู้ไหม คุณจะขายเครื่องจักรนี้กี่ตัว คุณกำลังจะทำเงินจำนวน X ต่อหนึ่งเครื่อง ผมต้องการรู้ว่าอะไรเป็นตัวกระตุ้น เรากำลังจะมีลูกค้า 1,000 คนปีนี้ และ 10,000 คนปีถัดไป และรายได้ของเราจะเพิ่มขึ้นไปที่นี่ ที่นั่น และโน่น และมันจะทำให้ผมเห็นภาพทั้งหมดสำหรับหลายปีถัดไป ที่ผมกำลังจะลงทุน และผมต้องการรู้ว่าคุณต้องการเงินเท่าไรจากผม ที่จะช่วยให้คุณทำได้ คุณจะไปเปิดโรงงานต่างประเทศในจีน คุณจะใช้มันทั้งหมดไปกับการขายและการตลาด คุณจะไปตาฮิติ หรืออะไรก็ตาม ข้างนอกนั่น
11:55
แต่แล้วก็กลับมาถึงคำถาม นี่คือช่วงที่คุณจะบอกผมว่าคุณต้องการเงินจริงๆเท่าไร คุณจะขอ 5 ล้าน -- ที่การประเมินค่าแบบไหน? 2 ล้านที่ 100,000 หุ้น มีเงินมาลงก่อนหน้านี้ไหม? ใครมาลงทุน? ผมหวังว่าคุณจะลงทุนเองด้วย เพราะผมมักจะติดตาม ถ้าคุณไม่สามารถลงทุนในธุรกิจของคุณเอง ทำไมผมจะต้องลงทุนด้วย? ผมอยากรู้ว่าคุณมีเพื่อน หรือครอบครัว หรือนักลงทุนย่อยอื่นหรือเปล่า หรือคุณมีผู้ร่วมลงทุนอื่นมาก่อนหน้านี้ไหม โครงสร้างของทุนจนถึงตอนนี้เป็นอย่างไร? และที่สุดเมื่อทำหมดทุกอย่างแล้ว คุณได้บอกผมหมดทุกสิ่งอัน ตอนนี้คุณต้องกลับมาที่บทสรุป นี่คือที่ๆจรวดถูกยิงขึ้นไป หวังว่าทุกสิ่งทุกอย่างจะเป็นไปในทางบวก บวก บวก เป็นไปในทางบวกยิ่งขึ้น และทุกสิ่ง ทุกสิ่งที่คุณพูดทำให้ผมเข้าใจในทันที และทุกอย่างสมเหตุสมผล และผมคิดว่า "นี่มันดีมากๆเลย"
12:29
แล้วคุณนำผมกลับมาที่โลโก้ของคุณ มีแค่โลโก้บนหน้าจอ และผมมองที่โลโก้ -- โอเค ดี แล้วผมกลับมาที่คุณ ไม่มีอะไรให้มองแล้ว ใช่ไหม? และตอนนี้คุณต้องสรุปมันและผูกมันที่นี่ คุณต้องให้บทสรุปสุดท้ายกับผม รู้ไหม -- บูม! การนำเสนอสุดท้ายที่จะส่งผมไปสู่อวกาศ ตอนนี้ ในระหว่างที่กำลังทำเรื่องนี้ คุณจะจัดลำดับขั้นตอนและผู้ที่จะทำได้อย่างไร? สังเกตผมสิ ว่าผมไม่ได้มองที่จอเลย ใช่ไหม? ที่จริงแล้วจอในห้องนี้ถูกติดตั้งไว้ข้างหน้าผม เพราะงั้นผมไม่สามารถมองเห็นมันได้ ถึงแม้จะอยากมองก็เถอะ แล้วผมรู้ได้อย่างไรว่าอะไรไปถึงไหนแล้ว? อืม ผมมีแลปท๊อปอยู่หน้าผม แต่ถ้าคุณมองผม และมองที่นี่ คุณคิดว่าผมกำลังมองอะไรอยู่? คิดว่าผมมองนั่นอยู่เหรอ? ไม่, ที่จริงผมกำลังมอง PowerPoint แบบหน้าจอพิเศษตรงนี้ ที่แสดงให้ผมเห็นสไลด์ถัดไป และสไลด์ก่อนหน้า บันทึกกันลืมของผม -- เพราะฉะนั้นผมเลยเห็นว่าอะไรไปถึงไหน PowerPoint มีคุณสมบัติแบบนี้ในทุกๆแผ่น ที่วางขาย ถ้าคุณใช้ Keynote ของ Apple มันจะยิ่งมีดีกว่านี้อีก และยังมีโปรแกรมอื่นที่ชื่อว่า Ovation คุณสามารถหาได้จากบริษัท Adobe ซึ่งพวกเขาซื้อมันมาเมื่อหน้าร้อนที่แล้ว ซึ่งจะช่วยคุณเดินเครืองตัวจับเวลาทั้งหมด และให้คุณรู้ว่าอะไรกำลังเกิดขึ้น
13:22
เพราะฉะนั้น นี่คือบทสรุปของผมที่พาคุณไปถึงดวงจันทร์ ใช่ไหม? เดวิดมักจะทำ 10 อย่างที่เจ๋งสุด แต่เราไม่มีเวลาพอสำหรับ 10 อย่างนั้น เพราะฉะนั้น นี่คือ 5 ข้อแนะนำสำหรับการนำเสนอที่เจ๋งสุดของเดวิด หนึ่ง ต้องใช้โหมดสำหรับผู้บรรยายทุกครั้ง หรือ Ovation, หรือ เครื่องมือสำหรับผู้บรรยาย เพราะมันจะทำให้คุณรู้ว่าคุณอยู่ตรงไหนอย่างแม่นยำ มันช่วยให้คุณกะเวลาของคุณได้ มันช่วยคุณจับเวลา เราจะได้จบตรงเวลาและครบถ้วน สี่ ใช้รีโมททุกครั้ง คุณเห็นผมแตะคอมฯบ้างไหมล่ะ? ไม่ คุณไม่เห็นหรอก ทำไมละ? เพราะผมใช้รีโมทที่นี่ ใช้มันทุกครั้งนะครับ สาม สิ่งพิมพ์ที่คุณแจกไม่ใช่การนำเสนอของคุณ ถ้าคุณทำตามคำแนะนำของผม คุณจะมีการนำเสนอที่น้อย และคล้าย "เซน" มาก ซึ่งดีเยี่ยมสำหรับการถ่ายทอด ว่าคุณเป็นใคร และทำให้ผู้คนรู้สึกจดจ่อทางอารมณ์ แต่มันไม่ดีนักสำหรับการทำเป็นสิ่งพิมพ์ คุณต้องมีสิ่งพิมพ์ที่ให้ข้อมูลมากกว่านั้นเยอะ เพราะสิ่งพิมพ์ต้องเป็นตัวแทนในขณะที่คุณไม่อยู่ สาม อย่าอ่านบท ลองนึกดูสิ "เอ่อ คุณควรจะลงทุนในบริษัทของผม เพราะมันดีจริงๆ" มันไม่เวิร์ค ใช่ไหม? อย่าอ่านบท และเกร็ดการนำเสนอข้อที่หนึ่ง อย่า อย่าคิดแม้แต่จะมองจอ คุณกำลังสร้างความสัมพันธ์ระหว่างตัวคุณและผู้ชม และคุณมักจะอยากทำมันแบบตัวต่อตัว จอควรจะแสดงผลให้เห็นข้างหลังคุณ และมาเสริมสิ่งที่คุณกำลังทำ แทนที่จะมาแทนที่คุณ และนั่นคือวิธีการนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน
( Credit ข้อมูล : YouTube.com , Ted.com )
คิดถึงการเริ่มธุรกิจใหม่? เดวิด เอส. โรส พ่นไฟในการบรรยายของ TED U เกี่ยวกับการนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน บอกคุณถึง 10 เรื่องที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับตัวคุณ -- และพิสูจน์กับผู้ร่วมลงทุน -- ก่อนที่คุณจะเริ่มนำเสนอ
สวัสดีครับ ผมชื่อเดวิด โรส ผมเป็นผู้ประกอบการต่อเนื่องที่ผันตัวมาเป็นนักลงทุนต่อเนื่อง และด้วยการนำเสนอผู้ร่วมลงทุน (Venture Capitals) ด้วย PowerPoints ผมสามารถหาเงินได้นับสิบๆล้านเหรียญ จากผู้ร่วมลงทุนด้วยการนำเสนอ PowerPoint ดังกล่าวนี้ และในทางกลับกัน ผมก็ดูแลการลงทุน มูลค่านับสิบล้านเหรียญในบริษัทต่างๆ ที่เข้ามานำเสนอกับผมด้วย PowerPoint เช่นกัน เพราะฉะนั้นผมเลยคิดว่าน่าจะไม่ดป็นอะไรที่จะบอกว่าผมก็พอมีความรู้บ้าง เกี่ยวกับขั้นตอนในการนำเสนอ
00:27
เพราะฉะนั้น คำถามแรกที่คุณควรจะคิดไว้ คือ อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุด ที่ผู้ร่วมลงทุนจะมองหา เมื่อคุณไปหาพวกเขา เพื่อนำเสนอไอเดียธุรกิจใหม่ของคุณ? และที่แน่นอน มันมีหลายอย่างมาก เช่น โมเดลในการทำธุรกิจ และแผนการเงิน และเรื่องการตลาด และโน่นนั่นนี่ โดยรวมแล้ว จากทุกสิ่งอย่างที่คุณต้องทำ อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดที่จะทำให้ผู้ร่วมลงทุน ตัดสินใจลงขัน? ใครนะ? ว่าอย่างไรนะ? ผู้ชมตอบ "คน" คน? คุณ! ใช่เลย คุณคือคนนั้น และเพราะฉะนั้น จุดประสงค์ทั้งหมดในการนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน คือทำให้พวกเค้าเชื่อว่า คุณเป็นผู้ประกอบการ ที่พวกเขาจะลงทุนด้วยเงินของเขา แล้วทำกำไรได้มหาศาลกลับคืนไป
01:05
เอาล่ะ, แล้วคุณจะทำยังไง? คุณคงไม่แค่เดินเข้าไปแล้วบอกว่า, แบบว่า, "สวัสดีครับ ผมเป็นคนดีจริงๆนะ ดิฉันเป็นคนดี และคุณก็ควรจะลงทุนกับผมจริงๆ" ใช่ไหม? ในช่วงเวลาที่คุณนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน คุณจะมีเวลาแค่ไม่กี่นาที และในการนำเสนอต่อผู้ลงทุนทั่วๆไป สำหรับผู้ลงทุนรายย่อย (Angel Investors) ก็แค่ประมาณ 15 นาที และผู้ลงทุนทั่วไปก็ควรจะต่ำกว่าครึ่งชั่วโมง ความสนใจของคนเรามักจะตกลงหลังจากเริ่มไปได้ 18 นาที มีการทดสอบยืนยันให้เห็น ดังนั้นใน 18 นาทีนั้น, หรือแค่ 10 นาที หรือห้านาที, คุณจะต้องแสดงคุณลักษณะที่หลากหลาย ที่จริงแล้วคุณต้องแสดงถึงสิบลักษณะ เมื่อคุณยืนอยู่บนนั้น อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดที่คุณต้องแสดงออกมาก่อน? อะไรนะ? ผู้ชมตอบซ ความซื่อสัตย์ ใช่ โอ้ ใช่เลย! และนั่นคือคำตอบที่ตรงที่สุดที่เราได้ จากตรงนั้น ผมไม่ได้บอกเขาด้วยซ้ำ ถูกต้อง ความซื่อสัตย์ เพราะนั่นคือสิ่งจำเป็น ผมเลือกที่จะลงทุนกับคนที่, รู้ไหม, ยอมเสี่ยงกับคนที่ผมรู้ว่าเป็นคนตรงไปตรงมา มากกว่าคนอื่นที่ผมอาจยังมีคำถามอยู่ เช่น แบบว่า, พวกเขากำลังมองหาใคร, และ เกิดอะไรขึ้น เพราะฉะนั้น เรื่องสำคัญที่สุดคือ ความซื่อสัตย์
01:55
แล้วอะไรคือสิ่งที่สำคัญรองลงมาจากความซื่อสัตย์? ลองดูสิว่าคุณจะตอบข้อนี่ได้ไหม? ผู้ชมตอบ: ความมั่นใจในตัวเอง ใกล้เคียง! ความคลั่งไคล้ไหลหลง ใช่ ในที่นี่คุณต้องการ -- ผู้ประกอบการ หมายถึงคน ที่ทิ้งบางสิ่งบางอย่างมา เพื่อเริ่มต้นใหม่ที่นี่ สร้างสรรค์และทุ่มเทชีวิตจิตใจให้สิ่งนี้ คุณต้องแสดงถึงความคลั่งไคล้ ถ้าคุณไม่คลั่งไคล้ในบริษัทของคุณ แล้วทำไมคนอื่นจะต้องไปคลั่งไคล้ไปกับมันด้วย? เขาจะเพิ่มเงินเข้าไปในบริษัทของคุณทำไม ถ้าคุณไม่หลงไหลในสิ่งที่คุณทำฦ ดังนั้นความซื่อสัตย์และความหลงไหลในสิ่งที่ทำ เป็นสิ่งสำคัญที่สุด
02:21
จากนั้นก็มีเกราะป้องกันของสิ่งต่างๆ ที่คุณต้องทำเพื่อห่อหุ้มการนำเสนอนี้ ที่คุณจะนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน ประสบการณ์ คุณต้องสามารถบอกได้ว่า "นี่ รู้ไหม ผมเคยทำมันมาแล้วก่อนหน้า" และ "ทำมาแล้ว" หมายถึงสร้างกิจการและเพิ่มมูลค่า และทำบางอย่างตั้งแต่ต้นจนจบ เพราะนั่นคือเหตุผลว่าทำไมผู้ร่วมลงทุน ชอบที่จะให้เงินกับผู้ประกอบการต่อเนื่อง เพราะถึงแม้ว่าคุณจะไม่ได้ทำถูกในตอนแรก คุณก็ได้รู้บทเรียนที่จะช่วยให้ คุณยืนหยัดได้อย่างมั่นคงในคราวต่อไป
02:43
และควบไปกับสิ่งนั้น ควบไปกับประสบการณ์ ของการเปิดบริษัท หรือดำเนินการบางอย่าง และมันไม่จำเป็นว่าจะต้องเป็นธุรกิจ มันอาจจะเป็นองค์กรที่โรงเรียน มันอาจจะเป็นสิ่งไม่หวังผลกำไร แต่พวกเขาต้องการประสบการณ์ในการสร้างองค์กร ถัดมาคือ ความรู้ ถ้าคุณบอกผมว่า คุณกำลังจะเป็น นักพัฒนาที่ยอดเยี่ยมในแผนที่ของพันธุกรรมมนุษย์ คุณก็ควรจะรู้ว่าพันธุกรรมมนุษย์คืออะไร หมายความว่า ผมต้องการให้คุณมีความเชี่ยวชาญในด้านนั้น ดังนั้นผมไม่ต้องการใครบางคนที่พูดว่า "นี่ ผมมีไอเดียดีๆเกี่ยวกับธุรกิจที่ผมไม่รู้จัก ผมไม่รู้ว่าใครเป็นคู่แข่ง ผมไม่รู้ว่าตลาดเป็นยังอย่างไร" ดังนั้นคุณต้องรู้จักตลาดของคุณ คุณต้องรู้ขอบเขตของคุณ
03:11
และคุณต้องมีทักษะที่ต้องใช้ เพื่อให้บริษัทไปได้รอด และทักษะเหล่านั้นต้องรวมไปถึงทุกสิ่งอย่าง จากทักษะทางเทคนิค ถ้ามันเป็นธุรกิจไฮเทค ไปจนถึงการตลาดและงานขาย และการบริหาร และอื่นๆที่จำเป็น แต่ รู้หรือไม่ว่า ไม่ใช่ทุกคนที่มีทักษะเหล่านี้ครบถ้วน มีคนแค่ไม่กี่คนเท่านั้นที่มีทักษะทั้งหมดนี้ ที่จะใช้ในการดำเนินงานของบริษัท เพราะฉะนั้นอะไรอีกที่คุณต้องมี? ใช่เลย, ความเป็นผู้นำ คุณต้องสามารถที่จะทำให้เราเชื่อได้ว่า คุณได้พัฒนาทีมงาน ที่มีปัจจัยทั้งหมดที่ว่ามาในตัว หรือไม่ก็คุณนั่นแหละที่ทำได้ และคุณมีคุณสมบัติน่าดึงดูดใจ และสไตล์การบริหาร และความสามารถที่จะทำให้คนเหล่านั้นทำตามที่คุณต้องการ สร้างแรงบันดาลใจ กระตุ้นพวกเขาให้เป็นส่วนหนึ่งของทีม หลังจากได้ทำทั้งหมดที่เกล่ามาแล้ว อะไรอีกที่ผมต้องการจะรู้ในฐานะผู้ร่วมลงทุน? ผมต้องการจะรู้ว่าคุณมีความมุ่งมั่น ที่จะทำงานนี้จนจบ ผมอยากบอกคุณว่า หรือผมต้องการให้คุณสื่อให้เห็น ว่าคุณจะตายถ้าจะเป็น ด้วยลมหายใจสุดท้ายของคุณ -- ด้วยเล็บจิกพื้นในขณะที่มีคนลากคุณออกไป คุณจะไม่ทำให้เงินของผมสูญเปล่า และคุณจะทำเงินของผมให้งอกเงยมากขึ้นด้วย เพราะฉะนั้นผมไม่ต้องการคนที่จะวิ่งหนี ในครั้งแรกที่มีโอกาส เพราะเรื่องร้ายๆเกิดขึ้นเสมอ ไม่เคยมีบริษัทไหนที่ได้รับทุนจากนักลงทุน แล้วไม่มีเรื่องร้ายเกิดขึ้นมาก่อน ดังนั้นผมต้องการรู้ว่าคุณจะรับผิดชอบที่จะอยู่ทำงาน จนเรื่องมันจบ
04:14
คุณต้องมีวิสัยทัศน์ คุณต้องสามารถมองเห็นว่าอะไรจะไปทางไหน ผมไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ลอกเลียนแบบอีกชิ้น ผมต้องการคนที่รู้จริง คนที่จะสามารถเปลี่ยนโลกได้ แต่นอกเหนือจากนั้นผมต้องการการมองโลกตามจริงด้วย เพราะผมต้องรู้ว่าคุณรู้ว่า ในขณะที่การเปลี่ยนแปลงของโลกนั้นสุดยอด มันก็ไม่ได้เกิดขึ้นง่ายๆ และก่อนที่คุณจะไปเปลี่ยนโลก เรื่องแย่ๆก็มักจะเข้ามาป่วน และคุณก็จะต้องรับมือกับมันให้ดี และคุณต้องมีการวางแผนอย่างสมเหตุสมผลและมีการเตรียมพร้อม
04:34
และสุดท้าย คุณกำลังขอเงินผม ไม่ใช่เพียงเพราะมันเป็นเงินของผม แต่เพราะเป็นผม คุณต้องเป็นคนที่ว่าง่าย ผมต้องรู้ว่าคุณมีความสามารถในการฟัง เรามีประสบการณ์มากมาย คนที่เป็นผู้ร่วมลงทุน ที่ให้ทุนกับคุณ มีประสบการณ์ และพวกเขาต้องการที่จะรู้ว่า คุณอยากรับฟังประสบการณ์เหล่านั้น
04:49
โอเค แล้วคุณจะสื่อ 10 อย่างที่ว่ามานี้ใน 10 นาที โดยไม่พูดพร่ำเพรื่อได้อย่างไร? คุณคงไม่บอกว่า "นี่ ผมเป็นคนซื่อสัตย์ ลงทุนกับผมนะ!" ใช่ไหม? คุณต้องทำการนำเสนอที่บอกถังสิ่งต่างๆเหล่านี้ โดยไม่โจ่งแจ้งเกินไปนัก เพราะฉะนั้นคิดว่าการนำเสนอของคุณเป็นเส้นเวลา มันเริ่มขึ้นเมื่อ คุณเดินเข้ามาทางประตู พวกเขาไม่รู้อะไรเลย อะไรก็ตาม เกี่ยวกับตัวคุณ และคุณสามารถทำให้พวกเขาเคลิ้มได้ การนำเสนอ หรือการเสนอขายทุกครั้ง เกี่ยวพันกับอารมณ์ในบางระดับ คนเรามันก็มีขึ้นๆลงๆได้บ้าง ใช่ไหม? และมันก็เป็นอย่างนี้ตั้งแต่ต้นจนจบ
05:13
คุณเดินเข้าไปทางประตู สิ่งแรกที่คุณจะต้องทำ -- โดยรวม รู้ไหม โค้งของการนำเสนอของคุณ -- มันต้องเริ่มเหมือนจรวด คุณมีเวลาแค่ 10 วินาที -- ระหว่าง 10 ถึง 30 วินาที ขึ้นอยู่กับเวลาในการนำเสนอทั้งหมด -- ที่จะดึงความสนใจของพวกเขา ในกรณีของผม: "ผมเคยลงทุน ผมเคยได้เงินเป็นสิบๆล้านเหรียญ จากการนำเสนอด้วย PowerPoint และผมก็เคยลงทุนไปเป็นสิบๆล้านเหรียญแล้ว" แค่นั้นเอง ที่จะนำคุณไปได้ถูกที่ถูกทาง มันอาจจะเป็นปัจจัยใดปัจจัยหนึ่ง และทุกคนสามารถพูดได้ว่า มันเป็นการตอบโต้ตามสัญชาติญาณ มันอาจจะเป็นเรื่องราว มันอาจจะเป็นประสบการณ์ แต่คุณจะต้องจับอารมณ์ของพวกเขาให้ได้ ให้เขาสนใจคุณ ภายในไม่กี่วินาทีแรก และจากตรงนั้น คุณต้องนำพวกเขาไปยัง หนทางที่แข็งแรง มั่นคง สูงขึ้นไป จากตอนแรกถึงตอนจบ และทุกสิ่งทุกอย่างต้องเสริมสร้างสิ่งนี้ และคุณจะต้องดีขึ้น และดีขึ้น และดีขึ้น และดีขึ้น และมันต้องดีขึ้นไปเรื่อยๆจนท้ายสุด และท้ายที่สุด คุณต้อง -- บูม! ดึงพวกเขาเข้ามา ให้เขารู้สึกเหนือความคาดหมาย คุณต้องทำให้พวกเขาอยู่ในอารมณ์ตื่นเต้นมากๆ พอที่พวกเขาจะพร้อมเซนต์เช็ค -- ขว้างเงินใส่หน้าคุณ -- ทันทีก่อนที่คุณจะกลับออกไป
06:01
โอเค แล้วคุณจะทำงั้นได้อย่างไร? เอิ่ม อย่างแรกเลยก็คือ การไปข้างหน้าอย่างสมเหตุสมผล ทุกครั้งที่คุณถอย ทุกครั้งที่คุณข้ามสิ่งใดสิ่งหนึ่งไป ลองนึกถึงการเดินขึ้นบันไดที่บางขั้นหายไป หรือความสูงของมันไม่เท่ากันดูสิ คุณหยุด คุณต้องคิดให้ออก คุณต้องการลำดับการเดินเรื่องที่มีเหตุมีผล เริ่มจากเล่าให้พวกเขาฟังว่าตลาดคืออะไร ทำไมคุณจะต้องทำ X, Y หรือ Z และคุณจะต้องบอกผมว่าจะทำมันอย่างไร และคุณกำลังจะทำอะไร จะทำมันอย่างไร และทั้งหมด มันจะต้องลื่นไหลไปตั้งแต่ต้นยันจบ
06:25
คุณต้องทำให้ผมรู้ด้วยว่ามีเกณฑ์ในการวัด คุณต้องการให้สอดคล้องกับพวกที่เหลือในโลกภายนอก ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณอ้างถึงบริษัทที่ผมเคยได้ยิน หรือสิ่งพื้นฐานใดๆในธุรกิจของคุณ ผมต้องการรู้เกี่ยวกับมัน สิ่งที่ผมสามารถเชื่อมโยงได้ ผู้ตรวจสอบ หรืออะไรก็ได้ที่บอกผมว่ามีคนอื่นรับรองสิ่งนี้ หรือมีการตรวจสอบจากภายนอก มันอาจจะเป็นยอดขาย มันอาจจะเป็นรางวัลที่คุณได้จากการทำอะไรบางอย่าง มันอาจจะเป็น คนเคยทำมันสำเร็จมาก่อนแล้ว มันอาจจะเป็นรุ่นทดสอบที่ไปได้สวย อะไรก็ได้ ผมอยากรู้การตรวจสอบที่สมเหตุสมผล ว่าสิ่งที่คุณกำลังบอกผม ไม่ใช่เป็นแค่สิ่งที่คุณกำลังบอกผม แต่ใครบางคน หรืออะไรบางอย่างข้างนอกนั่น บอกด้วยว่าเรื่องนี้ถูกต้อง และหลังจากนั้น เพราะผมกำลังมองหาผลประโยชน์ที่นี่ ผมต้องมีผลประโยชน์ที่เชื่อได้ และนั่นแบ่งเป็น 2 ส่วน มันต้องเป็นผลประโยชน์ และมันต้องเชื่อได้ด้วย ผลประโยชน์หมายถึงถ้าคุณบอกผมว่าคุณกำลังจะ ทำธุรกิจในอีกห้าปีข้างหน้า ที่จะทำเงินล้านเหรียญต่อปี อืม.. นั่นไม่ค่อยจะเป็นผลประโยชน์เท่าไร แต่การที่คุณบอกผมว่าคุณกำลังจะทำเงินร้อยล้านเหรียญต่อปี มันก็เหลือเชื่อเกินไป ดังนั้นมันควรจะเป็นทั้งสองด้าน
07:14
ในอีกด้านหนึ่ง ก็มีหลายสิ่งที่ลดทอนความสนใจของผม ทำให้อารมณ์ผมวูบลง และคุณต้องพยายามแก้ไขให้ดีขึ้น นั่นรวมถึง ยกตัวอย่างเช่น ทุกสิ่งที่คุณบอกผม แล้วผมรู้ว่ามันไม่จริง "เราไม่มีคู่แข่ง ไม่มีคนอื่น ที่เคยทำเครื่องจักรชิ้นเล็กๆอย่างนี้มาก่อน" มีโอกาสเป็นไปได้ที่ผมอาจจะรู้จักใครบางคนที่ทำเครื่องอะไรประมาณนี้ และเมื่อคุณบอกผม -- บูม! รู้ไหม ผมจะลดความความน่าเชื่อถือของสิ่งที่คุณพูดตั้งแต่นั้นมาไปครึ่งหนึ่ง อะไรที่ทำให้ผมต้องคิด อะไรที่ทำให้ผมไม่เข้าใจ ซึ่งทำให้ผมต้องคิดกลับไปกลับมาในหัว จะหยุดความลื่นไหลของการนำเสนอ ดังนั้น คุณต้องสอนผมเหมือนผมเป็นแค่เด็กป.6 รัว รัว รัว รัว แต่อย่าทำให้ผมรู้สึกว่าโง่ และนั่นเป็นแนวทางที่ยากมากที่จะทำ แต่ถ้าคุณทำได้ มันจะเวิร์คเอามากๆ อะไรก็ตามที่ขัดแย้งกับแนวความคิดของคุณ ถ้าคุณบอกผมว่ายอดขายของ X, Y หรือ Z คือสิบล้านเหรียญ แล้วสไลด์ถัดไป หรือ 5 สไลด์มันกลายเป็นห้าล้านเหรียญ อืม.. อันนึงอาจจะเป็นยอดขายรวม อีกอันอาจจะเป็นยอดขายหลังหักค่าใช้จ่าย แต่ผมต้องการรู้ว่าตัวเลขทั้งหมดสมเหตุสมผล เมื่ออยู่ด้วยกัน และท้ายที่สุด อะไรก็ตามที่ผิด หรือสะกดผิด หรือจุดพลาดโง่ๆ หรือบรรทัดที่วางผิดที่ มันทำให้ผมเห็นว่าแค่ทำนำเสนอให้ดี คุณยังทำไม่ได้ แล้วคุณจะทำบริษัทได้อย่างไร? ทั้งหมดนี่ป้อนเข้าไปด้วยกัน
08:12
โอเค วิธีที่ดีที่สุดที่จะทำเรื่องนี้ก็คือลองดูจากเรื่องราวที่ดีๆ ดูที่คนที่เคยทำมาก่อน เพราะฉะนั้นเรามาดูผู้บริหารบริษัทไฮเทคที่ประสบความสำเร็จที่สุด ในธุรกิจและดูวิธีนำเสนอของเขากันดีกว่า การนำเสนอ PowerPoint ของบิล เกตส์ อยู่ที่นี่ นี่คือวิธีที่เกตส์ทำบางอย่างสำหรับ Windows นี่หรือคือวิธีที่คุณควรทำการนำเสนอด้วย PowerPoint? คุณคิดว่าไงล่ะ? ไม่ ใครที่คุณคิดว่าเราควรจะดูเป็นตัวอย่างล่ะ? โอ้ มันช่างน่าตลก! มีอีกคนที่ดีมากอยู่ตรงนี้ ใช่เหรอ? โอเค สตีฟ จ๊อบส์ คุณต้องการความสมบูรณ์แบบ -- นี่คือ "เซน" ของการนำเสนอ ใช่หรือไม่? นี่ไง คนตัวเล็ก ยีนส์สีดำ และกึ๋น บนเวทีที่ว่างเปล่า คุณกำลังมองอะไร? คุณกำลังมองเขา! นี่คือสตีฟ จ๊อบส์
08:48
เพราะฉะนั้น รู้ไหม ความยอดเยี่ยม -- รายการยาวเหยียดแสนมหัศจรรย์ ลิสต์ทั้งหมดทุกสิ่งอย่าง รู้ไหม -- เยี่ยม! ไม่ มันไม่ดี รายการยาวเหยียดนั่นมันไม่ดี แล้วอะไรล่ะที่ดี? สั้น รายการสั้นๆไง แต่คุณรู้ไหม? ที่ดีกว่ารายการสั้นๆนั้นก็คือ ไม่มีรายการเลย แค่เขียนพาดหัวไว้ก็พอ แล้วรู้ไหม? สตีฟ จ๊อบใช้รายการหรือพาดหัวไปเท่าไร? โดยพื้นฐานแล้ว ไม่ใช้เลย เป็นคุณจะทำยังไง? ดีที่สุด: รูปภาพ แค่รูปง่ายๆ ผมมองไปที่รูป -- รูปเดียวแทนคำนับพัน คุณมองดูภาพ และคุณก็เห็นทุกสิ่ง แล้วคุณก็ทิ้งสิ่งอื่นทั้งหมด และกลับมาที่ผม แล้วคุณก็เพ่งความสนใจมาที่ผม และคิดว่าทำไมผมถึงยอดเยี่ยมนัก และทำไมคุณที่อยากลงทุนกับผม และทำไมทุกสิ่งทุกอย่างถึงสมเหตุสมผล ดังที่ผมเคยได้บอกไว้ เรามีเวลาน้อยมากๆ
09:23
เพราะฉะนั้นเราลองมาทบทวนสิ่งที่คุณต้องมี ในการนำเสนอของคุณ อย่างแรก เริ่มด้วย ไม่ต้องมีสไลด์ที่พาดหัวใหญ่ๆ ยาวๆ ด้วยอารัมภบทอะไรก็ไม่รู้ไร้สาระ และบอกผมว่าคุณกำลังนำเสนอ ในวันอะไร ผมรู้วันที่, ผมรู้ว่าผมเป็นใคร, ผมรู้ว่าคุณกำลังนำเสนอ ผมไม่ต้องการรู้อีก แค่ให้ผมเห็นโลโก้บริษัทคุณ ผมจะมองที่โลโก้ แล้วพยายามจำมันไว้ในหัวของผม แล้วกลับมาที่คุณ มาสนใจคุณ โอเค? คุณทำมัน คุณเริ่มนำเสนอโดยเร็ว แนะนำตัวภายใน 15, 30 วินาที จับความสนใจผมให้อยู่ แลพหลังจากนั้นคุณต้องบอกภาพรวมของธุรกิจย่อๆให้ผมฟัง นี่ไม่ใช่การนำเสนอห้านาที แต่ รู้ไหม มันแค่สองประโยค "เราสร้างเครื่องจักรสำหรับตลาด X, Y, Z" หรือ "เราขายบริการที่จะช่วยให้ผู้คนทำ X" รู้ไหม อะไรประมาณนี้ และนั่นเปรียบเหมือนกับภาพภายนอกของกล่องตัวต่อปริศนา นั่นจะทำให้ผมรู้บริบท มันจะทำให้ผมรู้โครงสร้างสำหรับเรื่องทั้งหมด ที่คุณกำลังจะนำเสนอ และมันจะทำให้ผมเชื่อมโยงเรื่องอื่นทั้งหมดเข้าด้วยกันกับบางสิ่ง ที่คุณได้บอกผมแล้ว
10:06
แล้วจากนั้นคุณก็ -- นำผมไป ให้ผมเห็นทีมงานผู้บริหารของคุณ มันช่วยได้ถ้าคุณมีประสบการณ์ และคุณเคยทำอะไรทำนองนี้มาก่อน และผมต้องการรู้เรื่องตลาด -- ขนาดของตลาด ทำไมตลาดนี้ถึงคุ้มค่าต่อการลงทุน? ผมต้องการรู้เรื่องผลิตภัณฑ์ของคุณ และนั่นสำคัญมาก แต่นี่ไม่ใช่การนำเสนอผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่การเสนอขาย ผมไม่ต้องการรู้นอกในทั้งหมด รวมถึงรายละเอียดเกี่ยวกับมันที่ลึกจนเกินไป ผมแค่ต้องการรู้ -- ว่านี่มันคืออะไร? ถ้ามันเป็นเว็บไซต์ ให้ผมดูหน้าตาของมัน รู้ไหม, ไม่ต้องทำให้ดูสดๆก็ได้ ไม่, ไม่ต้องทำให้ดูสดๆเลยจะดีกว่า เอามันแห้งๆนี่แหละ หรือทำอย่างอื่นให้ผมรู้ ว่าทำไมใครๆจะต้องมาซื้อสิ่งนี้ด้วย
10:31
และผมต้องการรู้ -- ตอนนี้ผมรู้แล้วว่าคุณจะขายอะไร -- บอกผมว่าคุณจะทำเงินจากมันได้ยังไง ทุกๆ X ที่คุณขาย คุณได้ Y, คุณให้บริการ Z ผมต้องการรู้ว่าโมเดลธุรกิจคืออะไร บนหลักต่อหน่วย หรือสำหรับสินค้าเป็นชิ้น ที่คุณจะขาย ผมต้องการรู้ว่าคุณจะขายสิ่งนี้ให้้ใคร ใครคือลูกค้า และผมต้องการรู้ว่าคุณมีความสัมพันธ์ใดๆ ที่จะช่วยคุณเป็นพิเศษหรือเปล่า ไม่ว่าคุณจะมีความสัมพันธ์ในการจัดจำหน่ายกับใคร รู้ไหม, คุณมีพันธมิตรเป็นผู้ผลิต หรือ รู้ไหม อีกที, การรับรองความถูกต้อง นี่จะช่วยบอกว่าคุณใหญ่โตกว่าแค่คนธรรมดาคนหนึ่ง
10:58
แต่ทุกคนมีการแข่งขัน ไม่เคยมีบริษัทใด ที่ไม่มีการแข่งขัน ถึงแม้ว่าการแข่งขันนั้นจะเป็นวิถีเก่าๆในการทำบางสิ่งบางอย่าง ผมต้องการรู้ชัดๆว่าการแข่งขันของคุณคืออะไร และนั่นจะช่วยให้ผมตัดสินได้ ว่าคุณจะดำเนินการอย่างเหมาะสมได้อย่างไร แล้วผมต้องการรู้ด้วยว่าคุณพิเศษอย่างไร
11:11
ถ้าผมรู้ว่าคู่แข่งของคุณทำอะไร คุณจะทำอย่างไรเพื่อป้องกันการแข่งขัน จากการถูกเอาเปรียบ? และทั้งหมดนี่ผูกเข้ากับภาพรวมทางการเงิน และคุณต้องมี -- คุณไม่สามารถทำการนำเสนอต่อผู้ร่วมทุนได้ โดยไม่ให้ข้อมูลทางการเงินกับผม ผมต้องการรู้สามปีและ -- รู้ไหม ปีนึงหรือสองปีย้อนกลับไป หรือนานตราบเท่าที่คุณมีข้อมูล และผมต้องการรู้สาม หรือสี่ หรือห้าปีข้างหน้า ห้าอาจจะมากไป บางทีสี่ก็พอมีเหตุผล และผมต้องการรู้ว่าโมเดลทางธุรกิจที่คุณให้ผมดู บนพื้นฐานที่เป็นผลิตภัณฑ์ จะกลายเป็นโมเดลของบริษัทได้อย่างไร และ รู้ไหม คุณจะขายเครื่องจักรนี้กี่ตัว คุณกำลังจะทำเงินจำนวน X ต่อหนึ่งเครื่อง ผมต้องการรู้ว่าอะไรเป็นตัวกระตุ้น เรากำลังจะมีลูกค้า 1,000 คนปีนี้ และ 10,000 คนปีถัดไป และรายได้ของเราจะเพิ่มขึ้นไปที่นี่ ที่นั่น และโน่น และมันจะทำให้ผมเห็นภาพทั้งหมดสำหรับหลายปีถัดไป ที่ผมกำลังจะลงทุน และผมต้องการรู้ว่าคุณต้องการเงินเท่าไรจากผม ที่จะช่วยให้คุณทำได้ คุณจะไปเปิดโรงงานต่างประเทศในจีน คุณจะใช้มันทั้งหมดไปกับการขายและการตลาด คุณจะไปตาฮิติ หรืออะไรก็ตาม ข้างนอกนั่น
11:55
แต่แล้วก็กลับมาถึงคำถาม นี่คือช่วงที่คุณจะบอกผมว่าคุณต้องการเงินจริงๆเท่าไร คุณจะขอ 5 ล้าน -- ที่การประเมินค่าแบบไหน? 2 ล้านที่ 100,000 หุ้น มีเงินมาลงก่อนหน้านี้ไหม? ใครมาลงทุน? ผมหวังว่าคุณจะลงทุนเองด้วย เพราะผมมักจะติดตาม ถ้าคุณไม่สามารถลงทุนในธุรกิจของคุณเอง ทำไมผมจะต้องลงทุนด้วย? ผมอยากรู้ว่าคุณมีเพื่อน หรือครอบครัว หรือนักลงทุนย่อยอื่นหรือเปล่า หรือคุณมีผู้ร่วมลงทุนอื่นมาก่อนหน้านี้ไหม โครงสร้างของทุนจนถึงตอนนี้เป็นอย่างไร? และที่สุดเมื่อทำหมดทุกอย่างแล้ว คุณได้บอกผมหมดทุกสิ่งอัน ตอนนี้คุณต้องกลับมาที่บทสรุป นี่คือที่ๆจรวดถูกยิงขึ้นไป หวังว่าทุกสิ่งทุกอย่างจะเป็นไปในทางบวก บวก บวก เป็นไปในทางบวกยิ่งขึ้น และทุกสิ่ง ทุกสิ่งที่คุณพูดทำให้ผมเข้าใจในทันที และทุกอย่างสมเหตุสมผล และผมคิดว่า "นี่มันดีมากๆเลย"
12:29
แล้วคุณนำผมกลับมาที่โลโก้ของคุณ มีแค่โลโก้บนหน้าจอ และผมมองที่โลโก้ -- โอเค ดี แล้วผมกลับมาที่คุณ ไม่มีอะไรให้มองแล้ว ใช่ไหม? และตอนนี้คุณต้องสรุปมันและผูกมันที่นี่ คุณต้องให้บทสรุปสุดท้ายกับผม รู้ไหม -- บูม! การนำเสนอสุดท้ายที่จะส่งผมไปสู่อวกาศ ตอนนี้ ในระหว่างที่กำลังทำเรื่องนี้ คุณจะจัดลำดับขั้นตอนและผู้ที่จะทำได้อย่างไร? สังเกตผมสิ ว่าผมไม่ได้มองที่จอเลย ใช่ไหม? ที่จริงแล้วจอในห้องนี้ถูกติดตั้งไว้ข้างหน้าผม เพราะงั้นผมไม่สามารถมองเห็นมันได้ ถึงแม้จะอยากมองก็เถอะ แล้วผมรู้ได้อย่างไรว่าอะไรไปถึงไหนแล้ว? อืม ผมมีแลปท๊อปอยู่หน้าผม แต่ถ้าคุณมองผม และมองที่นี่ คุณคิดว่าผมกำลังมองอะไรอยู่? คิดว่าผมมองนั่นอยู่เหรอ? ไม่, ที่จริงผมกำลังมอง PowerPoint แบบหน้าจอพิเศษตรงนี้ ที่แสดงให้ผมเห็นสไลด์ถัดไป และสไลด์ก่อนหน้า บันทึกกันลืมของผม -- เพราะฉะนั้นผมเลยเห็นว่าอะไรไปถึงไหน PowerPoint มีคุณสมบัติแบบนี้ในทุกๆแผ่น ที่วางขาย ถ้าคุณใช้ Keynote ของ Apple มันจะยิ่งมีดีกว่านี้อีก และยังมีโปรแกรมอื่นที่ชื่อว่า Ovation คุณสามารถหาได้จากบริษัท Adobe ซึ่งพวกเขาซื้อมันมาเมื่อหน้าร้อนที่แล้ว ซึ่งจะช่วยคุณเดินเครืองตัวจับเวลาทั้งหมด และให้คุณรู้ว่าอะไรกำลังเกิดขึ้น
13:22
เพราะฉะนั้น นี่คือบทสรุปของผมที่พาคุณไปถึงดวงจันทร์ ใช่ไหม? เดวิดมักจะทำ 10 อย่างที่เจ๋งสุด แต่เราไม่มีเวลาพอสำหรับ 10 อย่างนั้น เพราะฉะนั้น นี่คือ 5 ข้อแนะนำสำหรับการนำเสนอที่เจ๋งสุดของเดวิด หนึ่ง ต้องใช้โหมดสำหรับผู้บรรยายทุกครั้ง หรือ Ovation, หรือ เครื่องมือสำหรับผู้บรรยาย เพราะมันจะทำให้คุณรู้ว่าคุณอยู่ตรงไหนอย่างแม่นยำ มันช่วยให้คุณกะเวลาของคุณได้ มันช่วยคุณจับเวลา เราจะได้จบตรงเวลาและครบถ้วน สี่ ใช้รีโมททุกครั้ง คุณเห็นผมแตะคอมฯบ้างไหมล่ะ? ไม่ คุณไม่เห็นหรอก ทำไมละ? เพราะผมใช้รีโมทที่นี่ ใช้มันทุกครั้งนะครับ สาม สิ่งพิมพ์ที่คุณแจกไม่ใช่การนำเสนอของคุณ ถ้าคุณทำตามคำแนะนำของผม คุณจะมีการนำเสนอที่น้อย และคล้าย "เซน" มาก ซึ่งดีเยี่ยมสำหรับการถ่ายทอด ว่าคุณเป็นใคร และทำให้ผู้คนรู้สึกจดจ่อทางอารมณ์ แต่มันไม่ดีนักสำหรับการทำเป็นสิ่งพิมพ์ คุณต้องมีสิ่งพิมพ์ที่ให้ข้อมูลมากกว่านั้นเยอะ เพราะสิ่งพิมพ์ต้องเป็นตัวแทนในขณะที่คุณไม่อยู่ สาม อย่าอ่านบท ลองนึกดูสิ "เอ่อ คุณควรจะลงทุนในบริษัทของผม เพราะมันดีจริงๆ" มันไม่เวิร์ค ใช่ไหม? อย่าอ่านบท และเกร็ดการนำเสนอข้อที่หนึ่ง อย่า อย่าคิดแม้แต่จะมองจอ คุณกำลังสร้างความสัมพันธ์ระหว่างตัวคุณและผู้ชม และคุณมักจะอยากทำมันแบบตัวต่อตัว จอควรจะแสดงผลให้เห็นข้างหลังคุณ และมาเสริมสิ่งที่คุณกำลังทำ แทนที่จะมาแทนที่คุณ และนั่นคือวิธีการนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน
( Credit ข้อมูล : YouTube.com , Ted.com )